行为经济学诱饵效应解析_新浪新闻

[!info] Source https://www.sina.cn/news/detail/5279286413232198.html

行为经济学家丹·艾瑞里，有一天闲逛《经济学人》官网。

他在订阅页面上，看到了三个选项：

A. 电子版——59美元。 B. 纸质版——125美元。 C. 纸质版＋电子版——125美元。

他愣住了。
B和C，价格一模一样。
一个只给纸质版，一个纸质版加电子版全送。

谁会选B？

傻子都不会。

但艾瑞里没有笑。

他拿着这三个选项，走进了MIT的课堂，做了一个实验。

100个全球最聪明的学生，面对这三个选项。

结果：

16%选了A。 0%选了B。 84%选了C。

总收入：11,444美元。

跟预想的一样，没有一个人选B。

然后艾瑞里做了一件小事。
他把B删了。
只留A和C。

逻辑上，一个从来没人选的东西，删掉它不应该影响任何结果。

对吧？

结果出来了。

68%选了A。 32%选了C。

总收入暴跌到8,012美元。

一个从来没人选的选项。

自己一份都没卖出去。

却在暗中帮旁边的贵套餐，多卖了52%。

仅仅因为它"存在"。
就让杂志社多赚了3,432美元。

🖊️ 这就是行为经济学中著名的"诱饵效应"。

1982年，杜克大学教授乔尔·胡贝尔首次在实验中证明了这个现象。

原理很简单：

人类不擅长判断一个东西的"绝对价值"。

但极其擅长做"相对比较"。

当只有59美元和125美元两个选项时，你的大脑在比较"便宜 vs 贵"。

大多数人选便宜的。

但当"125美元只买纸质版"这个诱饵一出现，你的大脑就不比较A和C了。

它开始比较B和C。

同样的价格，C多了一个电子版。

天哪，这不是白捡的吗！

于是你心满意足地选了C。

浑然不知自己刚刚多花了66美元——买了一本可能一辈子都不会翻开的纸质杂志。

这个套路如今无处不在。

咖啡店的中杯定价，永远让你觉得大杯"更划算"。

视频网站的月卡，总是贵到让你觉得年卡"不买就亏"。

手机发布会上，永远有一款"高价低配"机型，它唯一的使命，就是让旁边那款看起来"性价比极高"。

当你觉得自己占了便宜的时候，多半是有人精心摆放了一个诱饵，让你心甘情愿走进了更贵的那扇门。

那个没人选的选项，才是全场真正的主角。

发布于 福建