获得创业想法的方法不是试图想出创业想法，而是寻找问题，最好是你自己遇到的问题。

最好的创业想法通常有三个共同点：创始人自己想要的、自己能够实现的，以及其他人还没有意识到其价值的事情。微软、苹果、雅虎、谷歌和 Facebook 都是这样开始的。

问题

为什么解决你自己的问题如此重要？首先，这确保了问题确实存在。说应该只解决存在的问题似乎很显然。然而，创业公司最常犯的错误就是试图解决没有人遇到的问题。

我自己动手做的。1995 年，我创办了一家公司，要把艺术画廊搬到网上。但画廊并不想上网。这不是艺术行业的运作方式。那么我为什么花 6 个月时间去做这个愚蠢的想法呢？因为我没有关注用户。我创造了一个不符合现实的世界模型，并从这个模型出发。我直到尝试说服用户为我们所建的东西付费时，才意识到我的模型是错误的。即使那时，我也花了很长时间才恍然大悟。我对我的世界模型很执着，而且我已经在这款软件上投入了大量的时间。他们必须想要它！

为什么那么多创始人会去打造没有人想要的东西？因为他们一开始就试图想出创业点子。这种做法是双倍危险的：它不仅产生的良好想法很少；它产生的坏想法听起来足够合理，足以让你上当受骗去实施它们。

在 YC 我们把这些称为“虚构”或“情景喜剧”式的创业想法。想象一下电视节目中的一个角色正在创办一家初创公司。编剧们必须为它想出一个点子。但是想出好的创业想法很难。这不是你可以轻易做到的事情。所以（除非他们非常幸运）编剧们会想出一个听起来合理但实际上很糟糕的点子。

例如，一个宠物主人的社交网络。这听起来并不明显是错误的。成千上万的人有宠物。他们通常非常关心自己的宠物，在宠物身上花费很多钱。当然，也许只有 2%或 3%的人会成为常客，但你仍然可以拥有数百万的用户。你可以为他们提供定向的优惠，也许可以收取高级功能的费用。[1]

这种想法的危险在于，当你向有宠物的朋友提出时，他们不会说“我永远不会用这个。”他们会说“嗯，也许我能想象使用类似的东西。”即使当创业公司推出产品时，对很多人来说它听起来也是合理的。他们自己可能不想使用它，至少现在不想，但他们可以想象其他人可能想要它。将这种反应在整个人口中汇总，你就得到了零用户。[2]

嗯

当一家初创公司启动时，必须至少有一些真正需要他们所制作产品的用户——而不仅仅是那些有一天可能会使用它的人，而是那些迫切需要它的人。通常，这个初始用户群体很小，简单的理由是，如果有什么大量的人迫切需要，并且可以用初创公司通常投入一个版本的努力来构建，那么它可能已经存在了。这意味着你必须在某个维度上做出妥协：你可以构建大量人只需要少量，或者少量人需要大量的事物。选择后者。并非所有那种类型的思想都是好的创业想法，但几乎所有好的创业想法都是那种类型。

想象一个图，其 x 轴代表所有可能想要你制作的东西的人，而 y 轴代表他们有多想要它。如果你翻转 y 轴的刻度，你可以将公司视为空洞。谷歌是一个巨大的陨石坑：数亿人使用它，并且他们非常需要它。一个刚开始起步的初创公司不可能挖掘出那么大的体积。所以你关于起始空洞的形状有两个选择。你可以挖一个又宽又浅的洞，或者一个又窄又深的井，就像一口井。

编造的初创公司想法通常是第一种类型。很多人对宠物主人的社交网络有点兴趣。

几乎所有的良好初创公司想法都是第二种类型。当微软制作 Altair Basic 时，它是井。只有几千个 Altair 用户，但如果没有这个软件，他们必须用机器语言编程。三十年后，Facebook 也有同样的形状。他们的第一个网站仅限于哈佛学生，只有几千人，但那几千个用户非常需要它。

当你有一个创业想法时，问问自己：现在谁需要这个？谁会如此需要它，即使它是一个由两个不知名初创公司制作的糟糕版本，他们也会使用它？如果你不能回答这个问题，那么这个想法可能是不好的。[3]

你不需要井口的狭窄本身。你需要的是深度；你通过优化深度（和速度）来获得狭窄，但你几乎总是能得到它。在实践中，深度和狭窄之间的联系如此紧密，以至于当你知道一个想法将强烈吸引特定群体或用户类型时，这是一个好兆头。

但是，尽管像井一样有需求几乎是一个好的创业想法的必要条件，但它并不充分。如果马克·扎克伯格只建了一个只能吸引哈佛学生的东西，那么它就不会是一个好的创业想法。Facebook 之所以是一个好主意，是因为它从一个有快速退出路径的小市场开始。学院之间足够相似，如果你在哈佛建了一个 Facebook，它就会在任何学院工作。所以你就可以迅速在所有学院中传播。一旦你拥有了所有的大学生，你就可以通过让他们加入的方式让其他人也加入进来。

同样，对于微软来说：Altair 的 Basic；其他机器的 Basic；除了 Basic 之外的其他语言；操作系统；应用程序；IPO。

自我

你如何判断一个想法是否有出路？如何判断某个想法是巨型公司的萌芽，还是仅仅是一个细分市场的产品？通常情况下，你无法判断。Airbnb 的创始人最初并没有意识到他们正在开拓一个多么大的市场。最初，他们有一个更狭窄的想法，那就是让房东在会议期间租出自己的房间。他们没有预见到这个想法的扩展；它逐渐地强加给了他们。他们最初只知道他们找到了一些东西。这可能和比尔·盖茨或马克·扎克伯格最初所知道的一样多。

有时一开始就能明显看出从最初细分市场中的出路。有时我可以看到一条并不立即明显的出路；这是我们 YC 的专长之一。但无论你有多少经验，这种判断都有其局限性。关于从最初想法中找到出路的最重要的一点是，这些出路很难看到。

所以，如果你无法预测一个想法是否有出路，你该如何在想法之间做出选择？事实虽然令人失望但很有趣：如果你是那种正确类型的人，你就有了正确的直觉。如果你处于一个变化迅速的领域的最前沿，当你有一种直觉认为某件事值得去做时，你更有可能是对的。

在《禅与摩托车维修艺术》一书中，罗伯特·皮尔西格说：

你想知道如何画一幅完美的画吗？很简单。先让自己变得完美，然后自然而然地画就可以了。

我自从高中时读到那段话就一直思考它。我不确定他的建议对绘画具体来说有多有用，但它非常适合这种情况。从经验上来说，拥有好的创业想法的方法就是成为那种拥有这些想法的人。

处于一个领域的最前沿并不意味着你必须是最推动它发展的人之一。你也可以作为一个用户处于最前沿。Facebook 对马克·扎克伯格来说之所以是个好主意，并不是因为他是一名程序员，而是因为他非常频繁地使用电脑。如果你在 2004 年问大多数 40 岁的人是否愿意在互联网上半公开地发布他们的生活，他们会对这个想法感到震惊。但马克已经在网上生活了；对他来说，这看起来很自然。

保罗·布赫海特说，在快速变化的领域的尖端人士“生活在未来。”结合皮尔西格的思想，你就会得到：

生活在未来，然后构建缺失的部分。

这描述了大多数最大的初创公司是如何开始的。苹果、雅虎、谷歌和 Facebook 最初甚至都不应该成为公司。它们是从创始人所建立的事物中成长起来的，因为它们在世界中看到了一个缺口。

如果你看看成功创始人产生想法的方式，那通常是一些外部刺激与准备好的思维碰撞的结果。比尔·盖茨和保罗·艾伦听到关于 Altair 的消息，就会想“我敢打赌我们可以为它编写一个 Basic 解释器。”德鲁·休斯顿意识到他忘记了他的 USB 闪存盘，就会想“我真的需要让我的文件在线存储。”很多人听说过 Altair。很多人忘记过 USB 闪存盘。这些刺激之所以能让那些创始人开始公司，是因为他们的经历已经让他们准备好注意到这些机会所代表的机遇。

你想要用来描述创业想法的动词不是“想出”，而是“注意到”。在 YCombinator，我们把从创始人自身经验中自然生长出来的想法称为“有机”的创业想法。几乎所有最成功的创业公司都是这样开始的。

这可能不是你想要听到的。你可能期待着得到一些产生创业想法的秘籍，而我却告诉你，关键是要有一个以正确方式准备过的头脑。尽管这可能会让人失望，但这是事实。而且这确实是一种秘籍，只不过在最坏的情况下需要一年的时间，而不是一个周末。

如果你不在某个快速变化的领域的最前沿，你可以达到那里。例如，任何足够聪明的人可能在一年内就能达到编程（例如，开发移动应用）的前沿。由于一个成功的创业公司至少会消耗你 3-5 年的生命，所以一年的准备时间是一个合理的投资。尤其是如果你还在寻找联合创始人。[4]

你不必学习编程就能站在快速变化的领域的最前沿。其他领域也在快速变化。但尽管学习黑客技术并非必要，在可预见的未来，这已经足够了。正如马克·安德森所说，软件正在吞噬世界，这一趋势还有数十年的发展空间。

知道如何黑客也意味着当你有想法时，你将能够实现它们。这并非绝对必要（杰夫·贝索斯就不行），但这是一个优势。当你考虑像将大学 Facebook 上线这样的想法时，这是一个很大的优势，如果你不只是想“这是一个有趣的想法”，而是想“这是一个有趣的想法。我今晚试着构建一个初始版本。”如果你既是程序员又是目标用户，那就更好了，因为那时生成新版本并在用户身上测试它们的周期可以在一个大脑中完成。

注意到

一旦你在某些方面生活在未来，发现创业想法的方法就是寻找那些看似缺失的东西。如果你真的处于一个快速变化的领域的最前沿，那么会有一些明显缺失的东西。不会明显的是，这些都是创业想法。所以，如果你想找到创业想法，不要仅仅开启“有什么缺失？”这个过滤器。还要关闭其他所有过滤器，尤其是“这能成为一个大公司吗？”这个过滤器。你有很多时间去应用这个测试。但如果你一开始就考虑这个问题，可能会不仅过滤掉很多好想法，还可能导致你专注于坏想法。

大多数缺失的东西都需要一些时间去发现。你几乎必须欺骗自己才能看到周围的这些想法。

但你知道这些想法就在那里。这不是那种可能没有答案的问题。技术进步停止的可能性极低。你可以确信，在接下来的几年里，人们将会建造出让你想“我在 x 之前做了什么？”的东西。

当这些问题得到解决时，它们在事后可能会显得非常明显。你需要做的是关闭那些通常阻止你看到它们的过滤器。其中最强大的是简单地接受世界的现状。即使是我们中最开放思维的人也大多如此。如果你停下来质疑一切，你就无法从床上走到门口。

但如果你在寻找创业想法，你可以牺牲一些接受现状的效率，开始质疑事物。为什么你的收件箱会满载？是因为你收到了很多邮件，还是因为很难从收件箱中删除邮件？你为什么收到这么多邮件？人们通过发送邮件试图解决什么问题？有没有更好的解决方法？为什么很难从收件箱中删除邮件？你为什么在阅读后还保留邮件？收件箱是处理邮件的最佳工具吗？

特别关注那些让你感到不适的事物。将现状视为理所当然的优势不仅在于它使生活（在局部）更有效率，还在于它使生活更加可忍受。如果你知道我们将在未来 50 年内获得但尚未拥有的所有事物，你会发现现在的日子相当受限，就像如果有人被送回到 50 年前的时间机器中一样。当某件事让你感到烦恼时，可能是因为你生活在未来。

当你找到正确类型的问题时，你很可能能够把它描述为对你来说显而易见。当我们开始创建 Viaweb 时，所有的在线商店都是由手工制作的，由网页设计师制作单个 HTML 页面。对我们程序员来说，这些网站肯定需要由软件生成是显而易见的。[5]

这意味着，奇怪的是，提出创业想法的问题在于看到显而易见的事物。这表明这个过程是多么奇怪：你试图看到显而易见的事物，而你之前却没有看到。

由于这里需要你放松自己的思维，因此最好不要对问题进行过于直接的正面攻击——也就是说，坐下来尝试想出一些想法。最好的计划可能就是保持一个背景过程在运行，寻找那些看似缺失的东西。专注于难题，主要是由好奇心驱使，但要有另一个自我在旁边监督，注意记录缺口和异常。[6]

给自己一些时间。你对自己的思维准备速度有很大的控制权，但对于激发想法的刺激物，你的控制权则较小。如果比尔·盖茨和保罗·艾伦把自己限定在一个月内想出一个创业点子，如果他们选择在 Altair 出现之前的一个月，会发生什么？他们可能就会选择一个不那么有前途的点子。Drew Houston 在 Dropbox 之前也尝试过一个不那么有前途的点子：一个 SAT 备考创业公司。但 Dropbox 是一个更好的点子，无论是在绝对意义上还是在与他技能匹配的程度上都是如此。[7]

让自己注意到想法的一个好方法就是从事那些看起来很酷的项目。如果你这样做，你自然会倾向于构建那些缺失的东西。去构建一个已经存在的东西似乎并不那么有趣。

正如试图想出创业想法往往会产生糟糕的想法一样，从事那些可能被贬低为“玩具”的事情往往会产生好的想法。当某件事被描述为玩具时，这意味着它已经拥有了除了重要性之外的所有一个想法需要的东西。它很酷；用户喜欢它；只是不那么重要。但如果你生活在未来，你构建了用户喜欢的东西，它可能比外界认为的更重要。当苹果和微软开始研究微型计算机时，它们看起来就像玩具。我足够老，记得那个时代；拥有自己的微型计算机的人通常被称为“业余爱好者”。BackRub 看起来像是一个微不足道的科学项目。Facebook 只是本科生互相跟踪的一种方式。

在 Y Combinator，当我们遇到那些从事我们想象中论坛上的“知道一切的人”可能会贬低为玩具的事情的初创公司时，我们感到非常兴奋。对我们来说，这是证明一个想法好的积极证据。

如果你能够从长远的角度出发（实际上你无法承担不这么做的代价），你甚至可以将“生活在未来，构建缺失的部分”做得更好：

生活在未来，构建看起来有趣的事物。

学校

我建议大学生这么做，而不是试图去学习“创业”。创业是通过实践来学习的。最成功创始人的例子清楚地说明了这一点。你在大学应该花时间让自己融入未来。大学是做这件事的绝佳机会。放弃解决创业难题的机会——成为一个能够自然产生创业想法的人——而去学习容易的部分，实在是一种浪费。尤其是你甚至不会真正学到它，就像你在课堂上学习性知识一样。你只能学到一些词汇。

领域冲突是一个特别富有成效的创意来源。如果你对编程很了解，然后开始学习其他领域，你可能会看到软件可以解决的问题。事实上，你在另一个领域找到好问题的可能性加倍：(a) 该领域的居民不像软件人员那样可能已经用软件解决了他们的问题，(b) 由于你对新领域一无所知，你甚至不知道现状是什么，因此把它视为理所当然。

所以如果你是计算机科学专业，你想创业，与其上创业课，不如上，比如说，遗传学课。或者更好，去生物技术公司工作。计算机科学专业的学生通常在计算机硬件或软件公司找暑期工作。但如果你想找到创业点子，你可能会在某个无关领域找到更好的暑期工作。[8]

或者不要上任何额外的课程，只做些事情。微软和 Facebook 都在一月份开始，这并非巧合。在哈佛，那（或曾是）阅读期，学生因为没有课要上，所以应该为期末考试而学习。[9]

但不要觉得你必须建立将成为初创企业的事物。那是过早的优化。只需建立事物。最好是和其他学生一起。不仅仅是课程让大学成为推动自己走向未来的好地方。你还被试图做同样事情的其他人包围。如果你与他们一起在项目上合作，你最终会产生不仅仅是有机想法，还有有机的创业团队——而根据经验，这是最佳组合。

警惕研究。如果一个本科生写的东西让他的所有朋友都开始使用，那么这很可能是一个好的创业想法。而一个博士论文则极不可能。不知何故，一个项目越需要被视为研究，就越不可能将其转化为创业项目。[10]我认为原因是，被视为研究的思想子集非常狭窄，因此满足这一约束的项目不太可能也满足解决用户问题的正交约束。而学生在（或教授）作为副项目构建某物时，会自动倾向于解决用户问题——也许甚至带有来自摆脱研究约束的额外能量。

竞争

因为一个好的想法看起来应该是显而易见的，当你有一个好想法时，你可能会觉得自己来得太晚了。不要让这一点阻碍你。担心自己来得太晚是一个好想法的标志之一。通常，上网搜索十分钟就能解决这个问题。即使你发现有人在从事相同的工作，你也不太可能太晚。初创公司被竞争对手击败的情况极为罕见——如此罕见，以至于你可以几乎忽略这种可能性。除非你发现一个具有阻止用户选择你的锁定效应的竞争对手，否则不要放弃这个想法。

如果你不确定，就向用户询问。你是否来得太晚的问题被包含在是否有人迫切需要你计划制作的东西这个问题中。如果你有竞争对手没有的东西，并且某些用户群体迫切需要，你就有了立足点。[11]

那么，问题就是这个滩头阵地是否足够大。或者更重要的是，谁在里面：如果滩头阵地是由那些将来会有更多人做的事情的人组成的，那么无论它有多小，可能都足够大了。例如，如果你正在构建一些与竞争对手不同的东西，因为它们可以在手机上运行，但只在新手机上运行，那么这可能是一个足够大的滩头阵地。

在面对竞争对手的事情上要谨慎行事。缺乏经验的创始人通常会给竞争对手过多的信用。你能否成功在很大程度上取决于你自己，而不是你的竞争对手。所以，有一个竞争对手的好主意比一个没有竞争对手的坏主意要好。

你不必担心进入一个“拥挤的市场”，只要你有一个关于其他人忽视的论点。事实上，这是一个非常有希望的起点。谷歌就是这样一种想法。你的论点必须比“我们要做一个不糟糕的 x”更精确。你必须能够用他们忽视的东西来表述它。最好的情况是，你可以说你没有勇气坚持自己的信念，而你的计划是他们如果遵循自己的洞察力会做的事情。谷歌也是一种这样的想法。在他们之前的搜索引擎回避了他们所做的事情的最激进的影响——尤其是他们做得越好，用户离开得越快。

竞争激烈的市场实际上是一个好兆头，因为它意味着既有需求，又说明现有的解决方案都不够好。一个初创企业不可能进入一个显然很大但自己却没有竞争对手的市场。所以任何成功的初创企业要么是进入一个已经有竞争对手的市场，但拥有一些能够吸引所有用户的秘密武器（如谷歌），要么是进入一个看起来很小但最终会变得很大的市场（如微软）。[12]

过滤器

如果你想注意到初创企业的想法，你还需要关闭两个过滤器：不吸引人的过滤器和不舒服的过滤器。

大多数程序员希望他们能够只通过编写一些出色的代码，将其推送到服务器，并让用户支付给他们大量金钱来创办一家初创公司。他们更愿意不处理繁琐的问题或与现实世界的混乱方式打交道。这是一个合理的偏好，因为这些事情会拖慢你的进度。但这种偏好如此普遍，以至于方便的初创公司想法的空间已经被清理得相当干净。如果你让你的思绪沿着街道漫步几步，到达那些繁琐、麻烦的想法，你会发现一些有价值的想法正等着被实施。

施勒普过滤器如此危险，以至于我专门写了一篇关于它引起的状况的论文，我称之为施勒普盲。我以 Stripe 为例，说明了一家从关闭这个过滤器中受益的初创公司，这是一个相当引人注目的例子。成千上万的程序员有机会看到这个想法；成千上万的程序员都知道在 Stripe 之前处理支付有多痛苦。但当他们寻找创业想法时，他们没有看到这个想法，因为他们无意识地回避了处理支付的需求。而处理支付对 Stripe 来说是一个麻烦，但不是无法忍受的。事实上，他们可能痛苦更少；因为处理支付的风险让大多数人远离了这个想法，Stripe 在其他一些有时痛苦的领域，如用户获取，相对顺利。他们不必非常努力就能让用户听到他们的声音，因为用户正迫不及待地等待他们所构建的产品。

不性感过滤器与苦力过滤器类似，但它阻止你去做你讨厌的问题，而不是你害怕的问题。我们克服了这个问题，开始做 Viaweb。我们软件的架构有一些有趣的地方，但我们对电子商务本身并不感兴趣。但我们能看到这个问题是需要解决的。

关闭苦力过滤器比关闭不性感过滤器更重要，因为苦力过滤器更有可能是错觉。即使它不是错觉，它也是一种更糟糕的自我放纵。无论产品是否涉及很多苦力，创办一家成功的创业公司都将是一项相当辛苦的工作。所以，如果你有一个你认为很酷的想法，但被涉及到的苦力恐惧所阻止，不要担心：任何足够好的想法都会有同样多的苦力。

不起眼的过滤器，虽然仍然可能产生错误，但并不像繁琐过滤器那样完全无用。如果你处于一个变化迅速的领域的领先地位，你对什么是有吸引力的看法将与实际中有价值的东西有一定的相关性。尤其是当你越来越老、越来越有经验的时候。而且，如果你觉得一个想法有吸引力，你将更有热情地去做这件事。[13]

菜谱

虽然发现创业想法的最佳方式是成为那些拥有想法的人，然后去构建你感兴趣的东西，但有时你并没有这样的奢侈。有时你需要一个想法，比如，如果你正在做一个创业公司，你的初始想法最终证明是错误的。

在本文的剩余部分，我将讨论如何随时想出创业想法的技巧。虽然从经验上看，使用有机策略会更好，但这样也能成功。你只需要更加自律。当你使用有机方法时，除非有证据表明确实缺少某些东西，否则你甚至不会注意到一个想法。但是当你有意识地思考创业想法时，你必须用自律来取代这种自然约束。你会看到很多想法，其中大多数都是不好的，所以你需要能够筛选它们。

不使用有机方法的最大危险之一就是有机方法的例子。有机想法感觉像是灵感。有很多关于成功创业公司的故事，这些公司的创始人似乎有一个疯狂的想法，但“只是知道”它是有希望的。当你对在尝试想出创业想法时产生的想法有这种感觉时，你可能是错的。

在寻找想法时，要关注你有所专长的领域。如果你是数据库专家，就不要为青少年开发聊天应用（除非你也是青少年）。这可能是个好主意，但你无法信任自己的判断，所以忽略它。必须还有其他涉及数据库的想法，你能够对其质量进行判断。你是否觉得很难想出涉及数据库的好主意？这是因为你的专业知识提高了你的标准。你对聊天应用的想法同样糟糕，但你在这个领域给自己找了一个“达芬奇-克鲁格”的借口。

寻找想法的起点是你需要的东西。你肯定需要一些东西。[14]

一个好方法是你问问自己，在你之前的工作中，你是否曾经说过“为什么没有人做 x？如果有人做了 x，我们立刻就会买。”如果你能想到任何关于 x 人们说过这样的话，你可能就有了一个想法。你知道有需求，人们不会对不可能建造的东西说这样的话。

更普遍地说，试着问问自己，有没有什么不同寻常的地方让你与其他人的需求不同。你可能不是唯一一个这样想的人。如果你以某种人们会越来越认可的方式与众不同，那就更好了。

如果你正在改变想法，那么你之前一直在做的那个不同寻常的事情就是你的想法。你在做这个项目的时候有没有发现任何需求？许多知名初创公司就是这样开始的。[15]Hotmail 最初就是创始人为了讨论他们在白天工作时的上一个创业想法而写的。

要变得不同寻常，一个特别有前途的方法就是年轻。一些最有价值的新想法最初在十几岁和二十几岁的人群中生根发芽。虽然年轻创始人可能在某些方面处于不利地位，但他们确实是唯一真正理解同龄人的人。如果没有大学生，很难有人能创立 Facebook。所以，如果你是一个年轻的创始人（比如 23 岁以下），有没有你和你朋友想做的事情，但现在的技术却做不到？

仅次于自己未满足的需求的是他人的未满足需求。试着和尽可能多的人交谈，了解他们在世界上发现的差距。缺少什么？他们想做什么却做不到？工作中有什么繁琐或令人烦恼的事情？让对话变得广泛；不要过于努力寻找创业想法。你只是在寻找一些能激发思考的东西。也许你会注意到他们没有意识到的问题，因为你知道如何解决它。

当你发现一个不是你自己的未满足需求时，一开始可能有些模糊。需要某样东西的人可能不知道他们确切需要什么。在这种情况下，我经常建议创始人扮演顾问的角色——就像他们被雇佣来解决一个用户的问题的那样去做。人们的问题足够相似，以至于你这样编写的几乎所有代码都将可重用，而且如果不是这样，那也将是一个微不足道的代价，以确保你触及了问题的根源。[16]

确保你能够很好地解决他人问题的方法之一就是让这些问题成为你自己的。当 E la Carte 的 Rajat Suri 决定为餐厅编写软件时，他找了一份服务员的工作来了解餐厅是如何运作的。这听起来可能有些极端，但创业就是这样。我们喜欢创始人这样做。

事实上，我推荐给那些需要新想法的人的一种策略，不仅仅是关闭他们的繁琐和无聊的过滤器，而是去寻找那些无聊或涉及繁琐工作（schlep）的想法。不要尝试创办 Twitter。这样的想法非常罕见，你无法通过寻找它们来找到它们。做一些人们愿意为你付费的、无聊的事情。

一个绕过繁琐和在一定程度上绕过无聊过滤器的好方法是你去想，你希望别人能建造什么，这样你就可以使用了。你现在愿意为什么付费？

由于初创公司经常清理失败的公司和行业，因此寻找那些正在消亡或应该消亡的公司，并尝试想象哪种公司能从它们的消亡中获利，这可能是一个好办法。例如，新闻业目前正处于自由落体状态。但也许可以从类似新闻业这样的东西中赚到钱。未来人们可能会说“这取代了新闻业”的某种公司是什么样的呢？

但想象一下，不是现在，而是在未来提出这个问题。当一个公司或行业取代另一个时，通常是从侧面切入的。因此，不要寻找 x 的替代品；寻找那些后来人们会说实际上是 x 的替代品的东西。并且要富有想象力地思考替代发生的轴。例如，传统新闻业是读者获取信息和消磨时间的方式，是作家赚钱和获得关注的方式，也是多种不同类型广告的载体。它可以在任何这些轴上被取代（它已经在大多数轴上开始了）。

当初创公司吞噬现有企业时，它们通常从服务一些小但重要的市场开始，这些市场被大玩家忽视。如果大玩家的态度中带有轻蔑，那就更好了，因为这往往会使他们误判。例如，在史蒂夫·沃兹尼亚克建造出成为苹果 I 的电脑后，他觉得自己有义务给当时的雇主惠普公司提供生产它的机会。幸运的是，他们拒绝了，其中一个原因就是它使用电视作为显示器，这在当时像惠普这样的高端硬件公司看来是不可容忍的。[17]

是否存在像早期微型计算机“爱好者”那样的邋遢但复杂的用户群体，目前被大玩家忽视？一个有更大目标的初创公司，往往可以通过付出不单独为该市场辩护的努力，轻松地占领一个小市场。

同样，由于最成功的初创公司通常都是借助比自身更大的浪潮，因此寻找浪潮并思考如何从中受益可能是一个不错的策略。基因测序和 3D 打印的价格都正在经历类似摩尔定律的下降。在几年后的新世界中，我们将能够做些什么新的事情？我们是否在不知不觉中排除了某些即将成为可能的不可能之事？

有机

但是，明确地谈论寻找浪潮，使得这种寻找创业想法的方法——即所谓的“计划 B”——变得清晰。寻找浪潮本质上是一种模拟有机方法。如果你处于某个快速变化的领域的最前沿，你不需要寻找浪潮；你就是浪潮。

寻找创业想法是一项微妙的工作，这也是为什么大多数尝试的人失败得如此惨重。仅仅尝试想出创业想法是不够的。如果你这样做，你会得到一些听起来非常可信的糟糕想法。最好的方法是更间接一些：如果你有正确的背景，好的创业想法对你来说会显得很明显。但即使如此，也不是立刻就能察觉到的。需要时间才能遇到那些让你意识到某些东西缺失的情况。而且，这些缺口往往不会看起来像公司的想法，只是些有趣的东西，值得去构建。这就是为什么有时间和兴趣去构建一些仅仅因为有趣的东西是很重要的。

生活在未来，构建那些看起来有趣的东西。听起来可能有些奇怪，但这才是真正的秘诀。

备注

[1] 这种糟糕的想法和互联网一样历史悠久。在 20 世纪 90 年代很常见，那时的拥有这种想法的人通常会说他们要创建一个关于 x 的门户网站，而不是一个关于 x 的社会网络。从结构上来说，这个想法就像石头汤：你挂出一个牌子说“这是对 x 感兴趣的人的聚集地”，然后所有这些人都来了，你从他们那里赚钱。吸引创始人进入这种想法的是关于可能对每种 x 感兴趣的上百万人的统计数据。他们忘记的是，任何给定的人可能根据这种标准有 20 种亲和力，没有人会定期访问 20 个不同的社区。

[2]顺便说一下，我并不是说我知道宠物主人的社交网络是一个糟糕的想法。我知道这就像我知道随机生成的 DNA 不会产生一个有活力的生物一样。听起来合理的创业想法的集合比好的想法的集合大得多，而且很多好的想法听起来并不那么合理。所以，如果你对创业想法的了解只是它听起来合理，你必须假设它是糟糕的。

[3] 更确切地说，用户的需要必须给予他们足够的激活能量，才能开始使用你制作的任何东西，这可能会相差很大。例如，通过传统渠道销售的企业的软件激活能量非常高，因此你必须做得更好才能吸引用户转换。而转换到新的搜索引擎所需的激活能量则较低。这也正是为什么搜索引擎比企业软件更好的原因。

[4] 随着年龄的增长，这会变得更加困难。虽然想法的空间没有危险的地方极大值，但职业的空间却存在。人们在生活中走的道路之间有相当高的障碍，而且随着年龄的增长，这些障碍会越来越高。

[5] 对我们来说，很明显，互联网将会是一件大事。在 1995 年，很少有非程序员理解这一点，但程序员已经看到了图形用户界面（GUI）对桌面电脑所产生的影响。

[6] 可能让这个第二自我保持日记，每天晚上简要记录一下你当天注意到的差距和异常。不是创业想法，只是原始的差距和异常。

[7] 山姆·奥特曼指出，花时间想出一个点子不仅仅在绝对意义上是一种更好的策略，而且就像被低估的股票一样，因为如此少的创始人会这样做。

对于最好的点子来说，竞争相对较少，因为很少的创始人愿意投入时间去发现它们。而平庸的点子竞争却很激烈，因为当人们编造创业点子时，他们往往倾向于编造相同的点子。

[8] 对于计算机硬件和软件公司来说，暑期实习是招聘流程的第一阶段。但如果你很优秀，你可以跳过第一阶段。如果你很优秀，无论你夏天如何度过，你毕业后都能轻松被这些公司雇佣。

[9] 实证研究表明，如果大学想要帮助学生创办初创公司，他们能做的最好的事情就是以正确的方式让他们独处。

[10] 我在这里说的是 IT 初创企业；在生物技术领域情况不同。

[11] 这是一个更普遍规则的例子：关注用户，而不是竞争对手。关于竞争对手的最重要信息，你实际上是通过用户了解到的。

[12] 实际上，大多数成功的初创企业都兼具这两种元素。你可以通过调整你所说的市场边界来用另一种策略来描述每一种策略。但考虑这两个想法分开是有用的。

[13] 我几乎都不愿意提出那个观点。初创企业是业务；企业的目的是赚钱；有了这个额外的约束，你不能期望你能把所有时间都花在你最感兴趣的事情上。

[14] 需求必须非常强烈。你可以事后诸葛亮地描述任何虚构的想法，说成是你需要的。但你真的需要那个食谱网站或本地活动聚合器，像 Drew Houston 需要 Dropbox，或者 Brian Chesky 和 Joe Gebbia 需要 Airbnb 那样吗？

在 Y Combinator（简称 YC）那里，我经常问创始人：“如果你没有编写它，你会使用这个产品吗？”你会惊讶地发现，答案往往是不会。

[15] Paul Buchheit 指出，试图推销一个糟糕的产品可能会成为更好的想法的来源：

“我发现处理那些有糟糕想法的 YC 公司最好的方法就是告诉他们尽快（在浪费时间构建之前）去销售产品。他们不仅会了解到没有人想要他们正在构建的东西，而且在尝试销售糟糕想法的过程中，他们往往能发现真正的想法。”

[16] 这可能是一个产生下一个 Facebook 的食谱，如果你是大学生的话。如果你与学校中一个更强大的姐妹会有关联，就接近那里的女王蜂，并提议成为她们的私人 IT 顾问，为她们的社会生活构建任何她们想象中需要但尚未存在的东西。通过这种方式构建的任何东西都非常有前景，因为这样的用户不仅是最有要求的，而且是传播的完美起点。

我不知道这会不会奏效。

[17] 使用电视作为显示器的原因是，史蒂夫·沃兹尼亚克最初是通过解决自己的问题开始的。他和他的大多数同龄人一样，买不起显示器。

感谢 Sam Altman、Mike Arrington、Paul Buchheit、John Collison、Patrick Collison、Garry Tan 和 Harj Taggar 阅读草稿，以及 Marc Andreessen、Joe Gebbia、Reid Hoffman、Shel Kaphan、Mike Moritz 和 Kevin Systrom 回答我关于创业历史的问题。